S'agit-il d'une révélation, d'un mea-culpa ou d'un élan de pragmatisme en ces jours délicats ? Toujours est-il qu'à quelques jours près, Les Enjeux et le Monde ont souligné le déficit français en terme de d'expertise commerciale.
Le supplément des Échos ouvrait le bal, vendredi, en employant des termes peu ambigus : "ses [honteuses] limites", "[un État] bien piètre commerçant". Le quotidien du soir reprenait, mardi, le qualificatif ("piètres commerciaux") et complétait le tableau en soulignant l'importance des négligées "relations commerciales" qui engendraient une incompatibilité entre l'offre hexagonale et les attentes des clients.
Les échecs commerciaux sur les appels d'offres internationaux ne sont que la face émergée de l'iceberg : à l'inverse de leurs voisines germaniques, les PME et PMI françaises exportent peu.
La question qu'ouvrent ces articles et chiffres est limpide : quelle est l'origine de ce mal français ? Une réponse simple mais très crédible est celle d'une réticence culturelle pour les fonctions commerciales. Ainsi même les présentations ventant les formations en école de... commerce ne mentionnent que des débouchées dans des postes en finance, en marketing, en l'audit, en publicité et en communication. Le "commerce" y est adossé à l'adjectif "international" pour faire passer la pilule.
Représenté comme un beauf absolu, en chemisette, étui de portable à la ceinture et poignet chargé de gourmettes, le commercial est à la comédie actuelle (Caméra Café) ce que le médecin était à la scène de Molière.
Loin d'être une exception française (on trouve le même dénigrement aux États-Unis), il est ici amplifié au point d'entrainer un rejet radical de ces fonctions que ne compense pas un niveau de rémunération souvent conséquent.
Il est enfin indéniable que le désintérêt des français pour l'argent joue dans ce mépris : le commercial étant, par contrat, "intéressé".
Heureusement, les choses changent. Dans un sujet sur la relève des dirigeants des grandes entreprises également tiré des Enjeux, une chasseuse de tête insiste sur le fait que les diplômés promis aux plus hautes fonctions doivent désormais justifier "une expérience commerciale (réussie)".
Une nouvelle révision des stéréotype français pourrait nous permettre de mettre fin à une autre réalité énoncée aujourd'hui par Libération : le salaire moyen annuel est de 20 257 € net en France... et de 24 098 € net outre-Rhin.
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